Proč jsou některé firmy neprodejné a jak zvýšit jejich hodnotu před prodejem

Prodej firmy většina majitelů řeší až ve chvíli, kdy nastane konkrétní důvod – odchod do důchodu, únava z podnikání, nástupnictví nebo zajímavá nabídka investora. A tehdy dost často zjistí, že firma není na prodej připravená. Ne kvůli právním dokumentům nebo účetnictví. Nejčastěji proto, že je příliš závislá na svém majiteli.

Když se řekne prodej firmy, většina majitelů začne řešit právníky, účetní nebo specializované poradce. Chápu, je to na místě. Jenže mnohem důležitější otázka zní – je vaše firma vůbec připravená na to, aby ji někdo koupil?

Za svou praxi interim CEO jsem byl součástí několika situací, kdy se otevřelo téma prodeje firmy. Nikdy to ale nebyl důvod, proč mě majitel původně oslovil. Přišel kvůli stagnaci. Kvůli problémům s řízením. Kvůli tomu, že firma přestala fungovat tak, jak měla. A až během naší spolupráce zazněla otázka: „Kdybych ji jednou chtěl prodat, co pro to musím udělat?“

To je ta chvíle, kdy mnoho majitelů zjistí nepříjemnou věc. Nejde o to komu a za kolik. Největší překážkou prodeje není trh. Největší překážkou bývá samotná firma.

Kupující nekupuje vaši minulost

Majitel vidí třicet let práce. Vidí probdělé noci. Vidí rizika, která podstoupil. Vidí firmu, kterou vybudoval od nuly.

Kupující vidí něco jiného. Vidí budoucí výnos. Vidí rizika. Vidí závislosti. Vidí pravděpodobnost, že firma bude fungovat i po podpisu kupní smlouvy.

Proto bývá představa majitele o hodnotě firmy často úplně jiná než představa kupujícího. A není to proto, že by kupující chtěl cenu srazit. Ale proto, že se dívá jinou optikou.

Největší problém při prodeji firmy? Firma je závislá na majiteli

Tohle bývá první věc, kterou potenciální kupující zkoumá:

• Kdo skutečně řídí firmu?
• Kdo rozhoduje?
• Kdo schvaluje zakázky?
• Kdo zná klíčové zákazníky?
• Kdo drží know-how?

Pokud odpověď na všechny otázky zní „majitel“, máte problém. Firma totiž není samostatný organismus. Je prodlouženou rukou svého zakladatele. Vás.

A taková firma má výrazně nižší hodnotu. Nikdo nechce koupit společnost, která přestane fungovat ve chvíli, kdy majitel odjede na dovolenou, bude měsíc bez signálu a všechno a všichni se v tu chvíli zastaví.

Firma musí fungovat i bez vás

Spousta podnikatelů si myslí, že jsou pro firmu nenahraditelní. Často mají pravdu, ale je to právě to, co snižuje její hodnotu.

Kupující hledá jistotu, potřebuje vidět funkční management, jasnou organizační strukturu, popsané procesy, přenesené kompetence. Lidi, kteří dokážou rozhodovat bez každodenního zásahu vlastníka.

Čím více firma stojí na systému, tím vyšší bývá její hodnota. Čím více stojí na jednom člověku, tím vyšší bývá riziko.

Chaos je dražší, než si myslíte

Jednou jsem byl součástí přípravy firmy na možné jednání s investorem. Specializovaná poradenská společnost přinesla seznam oblastí, které bylo potřeba vyřešit. Většina z nich nesouvisela s obchodem a nesouvisela ani s výrobou. Byl to nahromaděný provozní, procesní a administrativní chaos:

• neaktuální dokumentace,
• nejasné vlastnictví know-how,
• nepopsané procesy,
• nejednoznačné kompetence.

Věci, které firmu běžně neohrožují, dokud ji někdo nezačne prověřovat. Pak se z nich stávají rizika. A rizika snižují cenu.

Přemýšlejte o prodeji dřív, než ho budete potřebovat

Největší chyba je začít připravovat firmu ve chvíli, kdy ji chcete za rok prodat. Skutečná příprava začíná několik let předem:

• když nastavujete management,
• když delegujete rozhodování,
• když budujete druhou úroveň řízení,
• když diverzifikujete zákazníky,
• když převádíte know-how z hlavy majitele do firmy.

To všechno jsou kroky, které zvyšují hodnotu podniku bez ohledu na to, jestli ho někdy skutečně prodáte. A paradoxně právě firmy, které jsou na prodej připravené, často prodávat nemusí. Protože fungují.